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汽车销售自述:买车这样砍价,销售看了你都怕!

02-27 16360 陈勇  


除非你是销售出身,要不然一般人在买车的时候,你的砍价的水平估计连你妈妈在菜市场买菜的时候都不如。


作为一名汽车销售,尤其是身经百战的老销售来说,你提的问题,基本上前面的顾客都问过了,想要回答你甚至都不需要思考,章口就莱,不对,是张口就来。



所以作为一名客户,尤其是不谙世事的小白来说,一方面对汽车不了解没有买车的经验,一方面钱来的不容易又想多要优惠,那怎么办呢?



没关系,教授教你。作为一名曾经的汽车销售顾问,在4S店也算是混过一段时间,对于汽车销售工作也算是有一定的了解,今天我们就来聊聊怎么砍价的问题。


既然是要砍价,砍价的对象就是汽车销售顾问,那么我们自然要对汽车销售有所了解,正所谓知己知彼才能百战百胜。



能够成为一名汽车销售老手,他们注定就是一个人才,在这个成长过程中,他们会经历无数大大小小的培训,早晚开不完的会议,一次又一次的罚款,永无休止的问题,锱铢必较的考核,以及反反复复的自我怀疑。



但正所谓吃得苦中苦方为人上人,当你只是面对一名汽车销售的时候,他们曾经面对过无数像你这样的客户,再奇葩的客户在他们眼里也是习以为常,甚至是茶余饭后调侃的对象,苦中作乐的段子。



销售最怕的是什么,当然是任务没完成。汽车销售每个月都有一定的任务,订单量交车率为主要核心,其他邀约率试驾率回访电话什么的考核属于次要任务。一旦任务没完成,KPL就会大打折扣,进而影响到销售的收入。


所以销售最怕的不是你砍价,而是你不在他们店订车。



基于这一点出发,买车的时候就需要货比三家。当然在一些小城市来说,可能某个品牌只有一家4S店,买车的话更多的只能在这一家买。而在大城市来说,可能就有三到五家,甚至更多的4S店,所以货比三家就显得尤为重要。


所以你要买车的时候,可以在周末去把附近4S店的车都看看,中午去的话说不定还有免费的午餐,一般4S店都会提供,但是午餐的质量也就是一般饭堂的水平。



当你逛完三家店的时候,你就大概对市场行情有了一定的了解,但如果是一个集团旗下的4S店,因为总部控制的原因,其实优惠也是相差无几,而且销售初次报价的优惠大概只有实际优惠的50%-70%,



所以这个时候大部分人还是会说,我先回家考虑一下。这句话是教授在做销售的时候在客人离开店前听过最多的一句话,我相信很多的汽车销售也是感同身受的,然后很多客人在留下这句话后就仿佛就从人间蒸发了一样。


但其实在进店之前,你要做的事就是对你要买的车有足够的了解,有演技天赋的可以装作一个键盘车神的样子,不能给销售一个一无所知好忽悠的形象。



这个了解包括汽车的基础知识,像价格配置、动力结构、基础参数、竞争产品等等,不需要很深入但是需要一点基础,千万不要不懂装懂,像之前在网上看到有客户在买车的时候和销售说:“你再送我两个安全气囊这车我就买了”。



如果你对汽车实在没什么兴趣,或者又是个女生,那么找个懂车的朋友和你一起去看车就非常有必要了,这个时候还可以唱个双簧。在商务谈判的过程中,这个红白脸策略讲究的就是以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,使得谈判进退更有节奏,谈判效果更好。



运用到购车中,就需要一个人表现出这车非买不可的形象,另外一个人自然就是在旁边扮演一个喷子的角色,像键盘侠附体一样数落这个车的不好。销售为了将车卖出去,自然也就会加大优惠。而客户本身如果突然不想买了,后退的余地还是非常大的,毕竟有黑脸作为挡箭牌。



运营这个策略适合夫妻二人,具体的使用和角色的扮演需要可以床上仔细的策划和排练,注意谈判过程中的气氛以及销售态度的转变,只有当二人矛盾的激化使得销售不得不用各种优惠来打消的时候,才算是对你们演技的肯定。




而到了下订金前的关键阶段,对底价的了解就成为了你是能否谈判成功的因素。一般来说,一辆汽车的市场行情都会存在波动。


上市越久的车优惠越大

销量越差的车优惠越大

越冷门的车优惠越大

越要换代的车子优惠越多

越贵的车优惠越大


首先要知道的是网上的报价都是有水分的,大部分的报价都是为了吸引你到店看车,等你到店后销售的话术无非就是下面几句。




那怎样才能知道一款车的市场优惠行情有多少呢? 除了自己瞎猜以外,其实还可以混进一些汽车交流群里面,现在很多QQ和微信都有这样的群,甚至是购车团购群,很多车主、车迷、待购者会在里面交流和沟通,甚至还会发一些近期的购车合同出来,里面可是清清楚楚写着店名、价格、收费、礼品等等,一目了然。


这些群其实也会有销售混进来......如果你没有这些群的资源可以去网上搜一下,再者可以看看身边有谁近期买了你想买的这台车的,直接去问朋友买的时候的价格,心理也有个大概了。



在你深入了解过市场行情后,就到了和销售谈判的关键阶段了,日子最好定在月底,或者直接就是一个月的最后一天。因为如果这个月销售没有完成任务,为了冲量的话你的主动权会比较大。



此外,谈判陷入僵局的的时候,销售可能会说回去请示一下经理,其实只是回办公室喝个茶而已,你想一下销售都卖多少台车了,这个车的优惠行情还有谁比他们清楚,价格能不能做他们早就心理有底,请示经理只是缓解一下气氛,同时想一下等下回来要怎么谈,顺便也给客户商量考虑的时间。



等到销售回来,可能只是说多送一下礼品而已,但是你要知道的是,4S店的礼品从来都是报价高,实际上根本不值得几个钱的,不要被礼品的价格给吸引了,最要紧的是你要咬住优惠的价格不放,记住是车的优惠,不是综合的优惠。


其实往往人心不足蛇吞象,太多数的客户总是喜欢狮子大开口,想要的优惠甚至会给销售一种这车能不能不要钱,白送我好不好的感觉,所以销售有时候没有耐心了,就算不赚钱,也不卖这个车给你。



所以如果你真的想买车,最重要的是将心比心,不要各种的纠缠各种的麻烦,三番五次看车然后还是回家考虑,销售的耐心都被你磨平了。你给销售一个好的态度,理解他们这份职业的不容易,他们自然会尽心尽力的帮你办事,这样提车的时间也会快很多。



总而言之,从你看车到下订单,最好事不过三,第一次简单了解,第二次深入谈判,第三次没问题就下订单。


不可否认的是,汽车销售这个行业是存在一些坑蒙拐骗的现象,但是哪个行业不都是这样,选择一些靠谱的品牌靠谱的4S店,遇到坑的概率还是比较低的。销售不容易,消费者的钱也不是大风刮来的,希望大家都能买到合适的车。

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そ幸福ヅ遥不可及
2019-03-04运营商级NAT(宽带运营商局域网)
教授,现代ix35选择涡轮增压还是自然吸气?那样更省油
大卫
2019-02-28
教授 速腾推荐哪款 准备入手呢,望回复
玩车教授
2019-02-28
大卫
2019-02-28
教授 速腾推荐哪款 准备入手呢,望回复
2018款 280TSI DSG豪华型
正在输入中,,,
2019-02-27运营商级NAT(宽带运营商局域网)
别 克英郎 到底值不值得购买,
那谁心疼汽车销售,他操心多钱不好挣,难道我的钱就是大风刮来的?起价砍价天经地义,商家要是不挣钱你说的天花乱坠也不会卖给你,马云说做生意不赚钱就是耍流氓,商家不比客户聪明吗?所以由于信息的不对称,客户永远站在劣势处,教授这文章实乃大快人心。
本来这个砍价技巧很好,叫兽给曝光了,以后怎么砍价啊[捂脸][捂脸][捂脸]
玩车教授
2019-02-27
一觉睡到自然醒
2019-02-27
本来这个砍价技巧很好,叫兽给曝光了,以后怎么砍价啊[捂脸][捂脸][捂脸]
照砍不误,你可以砍价,但是不能砍销售哈哈哈
未命名
2019-02-27
可是汉兰达它不吃你这套
玩车教授
2019-02-27
未命名
2019-02-27
可是汉兰达它不吃你这套
不愁卖的车有恃无恐
TruthLink
2019-02-27浙江湖州
下个月去买车
莫道
2019-02-27海南琼南
非常有用
YISHUIDANFENG
2019-02-27陕西汉中
准备买车
CC.VAN
2019-02-27安徽滁州
有用
妤沫
2019-02-27湖北鄂州
现在优惠行情大吗
白鹤少女
2019-02-27贵州贵阳
学到了哈哈
红枣
2019-02-27西藏山南
教授辛苦了
天井
2019-02-27甘肃甘南
怎么不早发
Versone
2019-02-27云南楚雄彝族自治州
不错不错
我爱姚菲灵
2019-02-27辽宁朝阳
转给我朋友看看
繆斯旳孩子
2019-02-27
教授,雅阁哪个配置性价比高
玩车教授
2019-02-27
繆斯旳孩子
2019-02-27
教授,雅阁哪个配置性价比高
2018款 260TURBO 精英版
酒都九度
2019-02-27
如今网络信息发达,想买车前先在网上把喜欢的车筛一遍,选出三五款,去汽车城走一圈,全看了再试驾一下,留下一两款中意的开始谈价格。可以事先在网上了解想买的车型在当地的最低成交价,这个一般都是那些网站用户上传的,多数还是可信的。比照这个价格再稍减一点报给销售顾问,这是你的期望价格。再多争取一些礼品,礼品主要往保养次数、工时券上要,别的小东西都不值钱,他说大几百,实际上淘宝几十块而已。 关于买车时间,如果你有空谈判能力强,那淡季的月末季末是最佳时机,比如即将到来的三月底。因为很多销售顾问甚至整个4S店的任务都没完成。如果你很忙或者不会砍价,那就选旺季,每年十月十一月好了。
YSH
2019-02-27
也不能这样说,我这次去买2019最新轩逸,网上降价2.8万,销售一上来就说给我降3万多,轩逸冷门吗?销量差吗,2019款是库存吗?
玩车教授
2019-02-27
YSH
2019-02-27
也不能这样说,我这次去买2019最新轩逸,网上降价2.8万,销售一上来就说给我降3万多,轩逸冷门吗?销量差吗,2019款是库存吗?
有些车就是靠销量走量的,朗逸优惠也大啊
碎粹唸
2019-02-27
文章开始的举例好牵强!!
玩车教授
2019-02-27
碎粹唸
2019-02-27
文章开始的举例好牵强!!
那个是销售们经常发的朋友圈广告
Aresづ蓝天
2019-02-27
一字不落的看完了[微笑]
习@惯
2019-02-27
我每次去和销售谈丰田汉兰达降价卖给我,她老是和我急.怎么回事教授[微笑][微笑]
玩车教授
2019-02-27
习@惯
2019-02-27
我每次去和销售谈丰田汉兰达降价卖给我,她老是和我急.怎么回事教授[微笑][微笑]
出口左转你看到了什么,公交车站,没错,赶紧回去吧,我们汉兰达还很多人排队加价呢,你还来砍价
喂、坚强
2019-02-27
有时候买车就像买古玩,别太在意价格。如果你买的是十来万的车,花个一个多月砍下了三千……超级不值得。我身边就有这种例子。超出太多的就别争了,你有那么傻也就不差这个钱
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